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Funnel de ventas

¿Qué es un funnel o embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una herramienta indispensable para su equipo de ventas y puede ayudarlo a descubrir dónde y cómo refinar sus procesos de ventas.

Pero con tantas definiciones de embudo de ventas que compiten en Internet, pensamos que podríamos aclarar parte de la confusión. Siga leyendo para saber qué puede decirle un embudo de ventas, la diferencia entre un embudo de ventas y un embudo de marketing, y cómo utilizar las herramientas de informes de CRM para optimizar su embudo.

Contenido

¿Qué es un embudo de ventas?

En una organización de ventas, un embudo representa la cantidad de prospectos que tiene en cada etapa del pipeline y las tasas de conversión de prospectos a través de esas etapas. Se parece a esto:

Los embudos de ventas son útiles porque le muestran las etapas de su canalización que se están convirtiendo bien. Y lo ayudan a identificar las partes no tan exitosas de su canalización donde los clientes potenciales se enganchan o se van.

También son de gran ayuda con la previsión de ventas; al conocer sus tasas de conversión promedio en cada etapa de la canalización, podrá estimar cuántos ingresos probablemente generará su conjunto actual de clientes potenciales activos.

Algunas plataformas de CRM crean informes de embudo de ventas automáticamente, actualizando dinámicamente sus tasas de conversión en cada etapa del embudo a lo largo del tiempo. Con estas herramientsa, puede identificar los puntos débiles de su canalización y realizar mejoras específicas en las etapas adecuadas. 

Funnel o embudo de ventas

Cualificación
725 leads 100%
Reunión
298 leads 41%
Propuesta
132 18%
Cierre
11%

Problemas en los embudos de ventas

Los leads no pasan de la etapa de calificación

Si sus clientes potenciales no se están convirtiendo más allá de la etapa de calificación piense… 

¿Es esto realmente un lead?» Es posible que desee hacer algunos ajustes a su proceso de generación de prospectos, o cómo califica a los prospectos en primer lugar. ¿Está apuntando a las empresas adecuadas? ¿Son razonables sus expectativas de adecuación al comprador? 

Un poco de análisis será de gran ayuda para asegurarse de que realmente está llenando la tubería con clientes potenciales calificados de ventas.

 

Los leads no pasan de la etapa de "reunión"

Ha descrito su producto y su oferta, y la gente no compra. La mayor oportunidad de mejora en esta etapa es refinar su oferta para asegurarse de que se centre en el comprador. No los asuste tratando de insertar su solución en todos sus puntos débiles, como si usted fuera la solución mágica, todo lo que han estado esperando. 

Conózcalos y conozca su conjunto único de problemas antes de hablar sobre su solución. También podría valer la pena repasar su argumento de venta.

 

Los leads no pasan de la etapa de propuesta

Pensó que su argumento de venta generaba interés, pero cuando siguió con una propuesta y trató de conseguir un compromiso, se callaron. ¿Que pasó? ¿Tu propuesta necesita trabajo? ¿Los plazos sugeridos o estructura de precios los hizo reaccionar? 

 Puede haber muchas razones por las que tiene dificultades para realizar una conversión en la etapa de propuesta. Es importante obtener la mayor cantidad posible de comentarios de sus clientes potenciales y adaptar sus procesos para que su propuesta sea más aceptable.

Diferencia entre un embudo de ventas y un embudo de marketing

Marketing funnel o «Embudo de marketing»  es un término que suelen utilizar los equipos de marketing para representar visualmente el recorrido del comprador cuando un cliente potencial conoce su oferta, compara su producto o servicio con otras soluciones del mercado y, finalmente, toma una decisión. a compra.

Etapas de un funnel

Las etiquetas TOFU, MOFU y BOFU se refieren a la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo. Cada etapa del embudo de marketing representa un paso diferente en el recorrido del comprador en función de su conocimiento general de su producto o solución, y está influenciado por el contenido de marketing con el que ha estado interactuando.

TOFU

La parte superior del embudo de marketing está compuesta por compradores que recién se están dando cuenta de su producto. Es posible que acaben de visitar su sitio web, leer un contenido o participar en una publicación en las redes sociales. Todavía no están listos para comprar, pero están en proceso de aprender más sobre su empresa. Las tácticas de SEO y la publicidad en línea garantizan que el contenido de la parte superior del embudo sea altamente detectable, de modo que más compradores potenciales puedan encontrarlo.​

MOFU

La mitad del embudo de marketing consiste en conversiones desde la parte superior del embudo. Estas son personas que se han comprometido con su contenido de marketing, tal vez al completar una encuesta, asistir a un seminario web o descargar un contenido educativo, y ahora están evaluando su empresa frente a la competencia. En esta etapa, comienza a orientarlos con contenido e información que posicione su producto o servicio como la mejor solución para sus puntos débiles.

LOFU

La parte inferior del embudo de marketing es donde ocurre la magia (venta). Es apropiado dirigirse a las personas en esta etapa con solicitudes de demostración, pero no desea estar demasiado ansioso por cerrar y comenzar a enviarles spam. Los valiosos activos de marketing en esta etapa incluyen historias de éxito de clientes y hojas de comparación, que hacen que el comprador se sienta totalmente cómodo con su solución antes de que su equipo de ventas cierre la sesión.

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