Etapas del inbound marketing
¿Has escuchado hablar del inbound marketing? Los usuarios cada vez están más cansados que las empresas les interrumpan. Que les molesten, mientras están haciendo cualquier actividad. Por este motivo, las compañías cada vez apuestan más por el inbound marketing.
El Inbound marketing es una metodología creada por Hubspot que se basa en atraer y fidelizar a tus clientes ideales aportándoles valor desde que conocen tu marca hasta el momento que se convierten en clientes fieles.
Etapas del inbound marketing
Las cuatro etapas del inbound marketing son:
- Conseguir visitas, es decir atraer.
- La segunda sería para conseguir leads, conseguir que las personas se registren en nuestra página.
- La tercera es convertir esos leads en clientes.
- Y la cuarta es deleitarlos, hacer que sean promotores de nuestra marca.
Atraer al cliente
Buscamos conseguir que las personas lleguen a nuestra página web y en nuestros medios digitales, cómo puedo ser nuestra aplicación, nuestra página en facebook o instagram… Y para ello lo más importante y el pilar del inbound marketing son los contenidos.
Tenemos que generar contenidos atractivos para poder atraer a esos usuarios con estos contenidos. Vamos a conseguir que se posicionen en el buscador, mediante el search engine optimization.
Vamos a conseguir que se difundan en redes sociales mediante el community management y hacer la difusión en nuestros medios propios y de terceros y también conseguiremos que estos contenidos estén presentes en páginas de otras compañías que hablen de nosotros.
Con todas estas acciones seremos capaces de atraer un tráfico de calidad que vendrá a nosotros por el interés que tiene en la información que le proporcionamos.
Generación de leads
Para ello, lo que vamos a hacer es preparar nuestra web con los contenidos que hemos desarrollado anteriormente. Pero con unos CTA, unos formularios, una posibilidad de registrarse en nuestra propia página para asegurarnos que ahora tenemos los datos del usuario a cambio de la información que le proporcionamos de valor y tendremos que preguntar por aquellos datos que consideramos necesarios para empezar, una relación con el usuario y poco a poco ir conociéndolo mejor.
Convertir en cliente
El tercer paso es cerrar la conversión a cliente. Tenemos ya “leads”, se han registrado en nuestra página. Ahora queremos que finalmente compren nuestro producto. Para ello nunca seremos agresivos, siempre miraremos de aportar valor y entender en qué momento se encuentra el usuario. Le ofreceremos información relevante y necesaria para que él pueda escoge nuestro producto entre toda la oferta que tiene en el mercado.
Fidelizar
El último paso es deleitar al usuario. Hemos conseguido que se registre, que nos compre o sencillamente que esté en nuestra base de datos. Lo que queremos ahora es sorprender. Darle un nivel de servicio fuera de lo normal. Para ello podemos desarrollar diferentes soluciones tanto tecnológicas como de contenido, como de experiencia en la compra.
¿Cuál es la diferencia entre un CRM y un software de Automatización de Marketing?
Básicamente, un CRM es una herramienta para racionalizar y monitorear las ventas. Es un modelo de datos que reúne toda la información que tienes sobre tus prospectos y te permite activarlos. Te ofrece el acceso al “perfil” de cada contacto. A todo el historial de tu relación con cada contacto. Un sistema de visualización del progreso de las oportunidades de negocio en forma de embudo, el embudo de conversión, y sus procesos de ventas.
Que es un Software de Automatización de Marketing? La automatización del marketing es un software que facilita la segmentación de clientes, la gestión de datos de los clientes y la gestión de campañas digitales. Permite desarrollar campañas digitales en tiempo real, dirigidas y basadas en datos, garantizando el máximo nivel de eficiencia y productividad.
¿Cuál es la Diferencia entre un CRM y un Software de Automatización de Marketing?
La automatización de marketing gestiona principalmente campañas digitales, marketing por correo electrónico, de seguimiento y puntuación de clientes potenciales y de páginas de destino. Todo, con la mínima intervención manual o humana.
La automatización del marketing ayuda a generar clientes y a nutrir clientes potenciales. En cambio, un CRM gestiona el proceso de la canalización de ventas: correos electrónicos individuales, seguimiento del estado de los clientes potenciales, gestión de tareas en relación a cada cliente, seguimiento de oportunidades, y realiza informes de la canalización. El CRM generalmente busca impulsar e incrementar las ventas.
¿Cuáles son las Características de Cada Herramienta?
Características Funcionales del Software de Automatización de Marketing
- Ayuda a capturar y generar clientes potenciales a través de anuncios PPC y de formularios web incrustados en tu sitio web, redes sociales o correos electrónicos.
- Calificación de Leads: Permite calificar leads y segmentar los clientes potenciales en categorías, como: clientes potenciales sin procesar o clientes potenciales listos para la venta.
- Lead Nurturing: Puede nutrir a los clientes potenciales sin procesar enviándoles comunicaciones personalizadas y claramente relacionadas con sus necesidades.
- Centralización de datos: Gestiona, en forma centralizada, los datos capturados a los clientes potenciales.
- Segmentación: segmenta los clientes potenciales en función de atributos como la ubicación geográfica, las preferencias, los intereses del producto y la participación en el sitio web
- Promoción segmentada: gestiona contenido promocional a diferentes segmentos de clientes para activar la venta. Facilita el diseño para las campañas digitales, por ejemplo, a través de pantillas de correo electrónico ore-configuradas.
- Seguimiento: Permite realizar un seguimiento de las respuestas de correo electrónico para conocer y valorar el desempeño del contenido, para aumentar o rectificar las acciones emprendidas.
- Acción multicanal: permite crear, administrar y realizar un seguimiento de campañas en todos los canales, como SMS, WhatsApp, o redes sociales.
- Cross Selling y Up Selling: El software facilita las ventas cruzadas y las ventas adicionales.
Características Funcionales del CRM
- Gestión de Contactos: Un sistema CRM crea una base de datos de prospectos, clientes potenciales y clientes actuales con múltiples formas de búsqueda.
- Toma de desiciones basadas en datos: Permite organizar sus ventas y datos de clientes en partes manejables. Los datos se pueden convertir en visualizaciones útiles para tomar decisiones. Y podrás cuantificar los KPI, identificar los puntos débiles y actuar en consecuencia.
- Historial de Contacto: Ofrece perfiles de clientes con el historial de todas las conversaciones que has tenido con clientes
- Segmentación de Clientes: El CRM te permite segmentar tu base de clientes en función de atributos como la edad, el sexo, la ubicación y las preferencias y enviarles comunicaciones específicas.
- Notificaciones de Negocio: Te mantiene informado mediante notificaciones sobre llamadas y reuniones, a través de correos electrónicos, notificaciones de calendario y mensajes de texto.
¿Qué es mejor un CRM o una herramienta de automatización?
Las dos son importantes: CRM es estrategia. La automatización del marketing es técnica. El CRM busca impulsar e incrementar las ventas.
La automatización del marketing se centra en generar leads y nutrir clientes potenciales. Los usuarios de una plataforma CRM, son miembros del equipo de ventas (comerciales, vendedores, representantes..). En cambio los de automatización de marketing, son los del equipo de marketing o marketing digital.
Una herramienta de automatización de marketing se centra en automatizar campañas digitales, utilizando condiciones y disparadores predefinidos. Y se usa para ciclos de compra cortos. En cambio un CRM crea escenarios racionales. Ayuda a administrar los procesos de ventas, asigna tareas a los miembros del equipo ventas y mantiene una base de datos organizada y actualiza.
Realmente, la integración de estas dos soluciones mejora la experiencia del cliente y aumenta la eficiencia del negocio, lo cual te permitirá mejorar el retorno de la inversión ROI.
Ambas aplicaciones trabajando en conjunto te permitirá:
- Asignar puntuaciones de clientes potenciales y oportunidades de negocio (lead scoring)
- Aumentar las relaciones con aquellos clientes potenciales que tengan el mejor perfil de negocio.
- Mantener informes analíticos y realizar un seguimiento del progreso.
- Visualizar mucho mejor el recorrido de compra de tus clientes potenciales.
- Comunicarte de una manera más coherente (con más y mejor información) y con menos problemas e integrar mejor los datos de tu negocio, eliminando la duplicación de datos y superposición de tareas.
¿Qué es un funnel o embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una herramienta indispensable para su equipo de ventas y puede ayudarlo a descubrir dónde y cómo refinar sus procesos de ventas.
Pero con tantas definiciones de embudo de ventas que compiten en Internet, pensamos que podríamos aclarar parte de la confusión. Siga leyendo para saber qué puede decirle un embudo de ventas, la diferencia entre un embudo de ventas y un embudo de marketing, y cómo utilizar las herramientas de informes de CRM para optimizar su embudo.
¿Qué es un embudo de ventas?
En una organización de ventas, un embudo representa la cantidad de prospectos que tiene en cada etapa del pipeline y las tasas de conversión de prospectos a través de esas etapas. Se parece a esto:
Los embudos de ventas son útiles porque le muestran las etapas de su canalización que se están convirtiendo bien. Y lo ayudan a identificar las partes no tan exitosas de su canalización donde los clientes potenciales se enganchan o se van.
También son de gran ayuda con la previsión de ventas; al conocer sus tasas de conversión promedio en cada etapa de la canalización, podrá estimar cuántos ingresos probablemente generará su conjunto actual de clientes potenciales activos.
Algunas plataformas de CRM crean informes de embudo de ventas automáticamente, actualizando dinámicamente sus tasas de conversión en cada etapa del embudo a lo largo del tiempo. Con estas herramientsa, puede identificar los puntos débiles de su canalización y realizar mejoras específicas en las etapas adecuadas.
Funnel o embudo de ventas
Cualificación
725 leads 100%
Reunión
298 leads 41%
Propuesta
132 18%
Cierre
11%
Problemas en los embudos de ventas
Los leads no pasan de la etapa de calificación
Si sus clientes potenciales no se están convirtiendo más allá de la etapa de calificación piense…
¿Es esto realmente un lead?” Es posible que desee hacer algunos ajustes a su proceso de generación de prospectos, o cómo califica a los prospectos en primer lugar. ¿Está apuntando a las empresas adecuadas? ¿Son razonables sus expectativas de adecuación al comprador?
Un poco de análisis será de gran ayuda para asegurarse de que realmente está llenando la tubería con clientes potenciales calificados de ventas.
Los leads no pasan de la etapa de "reunión"
Ha descrito su producto y su oferta, y la gente no compra. La mayor oportunidad de mejora en esta etapa es refinar su oferta para asegurarse de que se centre en el comprador. No los asuste tratando de insertar su solución en todos sus puntos débiles, como si usted fuera la solución mágica, todo lo que han estado esperando.
Conózcalos y conozca su conjunto único de problemas antes de hablar sobre su solución. También podría valer la pena repasar su argumento de venta.
Los leads no pasan de la etapa de propuesta
Pensó que su argumento de venta generaba interés, pero cuando siguió con una propuesta y trató de conseguir un compromiso, se callaron. ¿Que pasó? ¿Tu propuesta necesita trabajo? ¿Los plazos sugeridos o estructura de precios los hizo reaccionar?
Puede haber muchas razones por las que tiene dificultades para realizar una conversión en la etapa de propuesta. Es importante obtener la mayor cantidad posible de comentarios de sus clientes potenciales y adaptar sus procesos para que su propuesta sea más aceptable.
Diferencia entre un embudo de ventas y un embudo de marketing
Marketing funnel o “Embudo de marketing” es un término que suelen utilizar los equipos de marketing para representar visualmente el recorrido del comprador cuando un cliente potencial conoce su oferta, compara su producto o servicio con otras soluciones del mercado y, finalmente, toma una decisión. a compra.
Etapas de un funnel
Las etiquetas TOFU, MOFU y BOFU se refieren a la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo. Cada etapa del embudo de marketing representa un paso diferente en el recorrido del comprador en función de su conocimiento general de su producto o solución, y está influenciado por el contenido de marketing con el que ha estado interactuando.
TOFU
La parte superior del embudo de marketing está compuesta por compradores que recién se están dando cuenta de su producto. Es posible que acaben de visitar su sitio web, leer un contenido o participar en una publicación en las redes sociales. Todavía no están listos para comprar, pero están en proceso de aprender más sobre su empresa. Las tácticas de SEO y la publicidad en línea garantizan que el contenido de la parte superior del embudo sea altamente detectable, de modo que más compradores potenciales puedan encontrarlo.
MOFU
La mitad del embudo de marketing consiste en conversiones desde la parte superior del embudo. Estas son personas que se han comprometido con su contenido de marketing, tal vez al completar una encuesta, asistir a un seminario web o descargar un contenido educativo, y ahora están evaluando su empresa frente a la competencia. En esta etapa, comienza a orientarlos con contenido e información que posicione su producto o servicio como la mejor solución para sus puntos débiles.
LOFU
La parte inferior del embudo de marketing es donde ocurre la magia (venta). Es apropiado dirigirse a las personas en esta etapa con solicitudes de demostración, pero no desea estar demasiado ansioso por cerrar y comenzar a enviarles spam. Los valiosos activos de marketing en esta etapa incluyen historias de éxito de clientes y hojas de comparación, que hacen que el comprador se sienta totalmente cómodo con su solución antes de que su equipo de ventas cierre la sesión.
